SABONE,Los 6 motivos de compra

Existen 6 motivos de compra, lo que se conoce como SABONE, al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de los motivos. Estos son:

  • - Seguridad
  • - Afecto
  • - Bienestar
  • - Orgullo
  • - Novedad
  • - Economía
  • SEGURIDAD
  • Alguien compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.
  • Argumentos de venta - Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.
  • AFECTO
  • Aquel que compra por afecto lo hace como un modo de que le quieran y reconozcan (los hijos, los amigos, etc). A través de la compra, busca que el entorno le valore más positivamente.
  • Argumentos de venta - Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.
  • BIENESTAR
  • Se compra por bienestar cuando se cree que el producto nos vas a hacer la vida más fácil o cómoda.
  • Argumentos de venta - Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.
  • ORGULLO
  • Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
  • Argumentos de venta - Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.
  • NOVEDAD
  • O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes.
  • Argumentos de venta - Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..
  • ECONOMÍA
  • Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero
  • Argumentos de venta - Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.

 

Cuando queremos vender un producto/servicio, hemos de transformar nuestros argumentos de venta de las características/atributos a los beneficios. Así, al cliente no le importa tanto que el ordenador tenga un procesador de última gama fabricado por los mejores laboratorios del mundo, sino que su ordenador vaya más rápido, no se caliente ni se cuelgue. Así, al transformar el argumento de venta en los beneficios para el cliente, logramos centrar nuestra atención en sus necesidades y la conversación en el “tú” y no en el “yo”.  Como nos podemos encontrar con clientes que buscan un producto/servicio en base a diferentes motivos de compra, hemos de tener argumentos de venta pensados para los 6 motivos de compra, así abarcaremos el mayor número posible de clientes.

 

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